第三章　左右逢源的方法

请注意，我没有说出，有关于我要减少租金的只字词组…：．我所说的，都是对方所要的，和他该如何得到它。

如果我照普通一般人的做法，闯进这位饭店经理的办公室，跟他理论。我可以这样说：我入场券已经印好，通知已经公布，你突然增加我三倍的租金，那是什么意思？百分之三百，太可笑了……不近情理，我不付!

在这种情形下，又会如何呢？争论、辩论就要开始蒸发、沸腾了！结果又如何呢？即使我所指的情形，这位饭店经理信自己是错误的，可是由于他的自尊，会使他感到承认他自己的错误很困难。

关于人与人之间，建立关系的艺术，这里有一个很好的建议。亨利．福特曾这样说过：如果有一个成功秘诀的话，那就是如何得到对方立场的能力，由他的观点设想，正同由你的观点一样

是的，我把福特的话，再重说一遍：如果有一个成功秘诀的话，那就是如何得到对方『立场的能力；由他的观点设想，正同由你自己的观点一样那是这样的简单，这样的明显，任何人都容易找出其中的原理来。可是，世界上百分之九十的人，有百分之九十的时候，都杷这件事疏忽了。

可以举出一些例子来说明吗？看看明天早上你桌上的来信吧！你可以看出有很多的人，违反了这种常识的规则。就拿下面这封信来说，那是一家全国各地都有分公司，极具规模的广告公司里的一位无线电部主任，写给全国各无线电台负责人的倍。(我在这括号中的注明，是对每一节文句中的见解、反应。)

强．白来克先生，

白来克维尔，

印地安那

亲爱的白来克先生：

本公司希望在无线电界，能保持广告业务的领袖地位

(谁关心你公司的希望？我正为着自己多种问题在烦恼呢！银行要取消我房产抵押的取赎权……害虫正在损害我的花草……昨天交易市场乱……早晨我误了八点一刻的火车……昨晚强斯家里舞会没有请我……医生说我有高血压、神经炎的毛病……)

本公司全国广告的帐户，是初步营业网的保障，我们以后所需要的电台时间，已保持我们每年在各家公司之上

(你自大，炫耀有钱，一切都遥遥领先，对不对？那又怎么样？如果你像全国汽车公司、全国电气公司、美国陆军总部合起来那么大，我也不去理会的。如果你自己也只是一知半解，那你就该知道，我只关心我是如何大，而不是你如何大。)

我们希望以无限电台最近的消息，服务我们的客户

(你希望！你希望！你这头蠢驴。我不是注意你所希望的，或是墨索里尼所希望的，或是平克劳斯贝所希望的，我干脆告诉你，我只注意我所希望的……在你这封不近情理的信?，就没有提到这样的字。)

所以你且将本公司，列入优先名单，每周供给电台消息凡对于广告公司在消息登记时有用的每一项细目

(优先名单，你替你公司自吹自擂，使我感到自己那么微小……你要我将你列入优先名单，你需要的时候，连请字也不说。)

即予函覆，供给我们有关你最近的活动，以彼此有益

(你这个笨蛋，你寄了一封普通的油印信给我，是一封分发各地的通知信――那就像秋

天的落叶那么多。你要我正在我房产抵押，血压太高的时候，坐下来单独写封信，回答你那封油印格式的信，而且还要我给你即予函覆即予是什么意思？难道你不知道，我也跟你一样的忙。我问你，谁交给你这样一个权力来吩咐我的？你说彼此有益，最后你才开始提到我的立场，可是又如何对我有益，你却模糊不清，没有详细说明。)

再启者，随信附上白来克维尔报复印本，如果你愿意在电台广播的话，可供参考

(在你这一则附启中，提到了可以帮助我解决一项问题的事，为什么不用这些，作为你这封信的开端。可是，那又有什么用？任何广告公司的人，犯了像你寄来这封倍中那种愚蠢的毛病，脑神经一定不正常。)

如果有个一生致力于广告事业的人，他自以为有影响他人的力量，可是写出那样的一封信来，我们如何能给他更高的估价呢？

这里有另外一封信，那是一位极有规模的货运站总监，写给我研究会讲习班里一个学员夫姆雷先生的。这封信对一个收到信的人来讲，会有什么影响呢？先看过这封信后，我再告诉你，

首雷格公司，

前街一干八号，

白洛克林，纽约

致，爱德华．夫姆雷先生执事先生：

敝处外运收货工作，由于大部份交运货物的客户，都在傍晚时分把货送到，使敝处感到极大困扰。因为这样，会引起货运停滞，使我们员工延迟工作时间，影响卡车运送效率，而形成了交货缓慢的结果。